Pourquoi les entreprises devraient-elles envisager le modèle D2C ?
Le D2C ou vente directe au client est un modèle économique basé sur la vente de produits d'un fabricant au client final en réduisant les intermédiaires , car dans le monde numérique, une place de marché ne prend pas le contrôle des 5 P.
Tant dans les canaux hors ligne que dans le commerce électronique, le modèle traditionnel inclut davantage d'agents dans la chaîne de vente, tels que les distributeurs, les grossistes et les détaillants qui soutiennent les entreprises de vente au détail les plus populaires telles que nous les connaissons aujourd'hui.
Jusqu’à récemment, peu de fabricants disposaient d’un modèle direct en ligne ou d’un réseau de magasins physiques ne présentant que des échantillons de leur inventaire.
Au cours des deux dernières années, de nombreux fabricants ont pris conscience de l’importance de l’adaptation numérique. Ils profitent désormais d’outils traditionnellement réservés au secteur de la vente au détail et aux marchés en ligne. Certains ont également commencé à essayer le D2C comme alternative possible pour l’avenir.
Alors pourquoi le D2C devient-il un modèle de plus en plus important pour les marques B2B et B2C ?
Avantages du modèle D2C pour les marques
Facilité de navigation :
Grâce à leur propre site Internet, les fabricants peuvent mettre des catalogues en ligne complets à la disposition du client final. Avec les sites de vente au détail, les marques n'ont aucun contrôle sur les produits de leur catalogue qui sont proposés ou qui resteront temporairement en rupture de stock.
Achats simplifiés :
Certaines entreprises sont conçues pour permettre aux clients d’« assembler » facilement leurs propres packs et kits de produits. Cela leur évite d'avoir à parcourir l'intégralité du catalogue d'un supermarché et les aide à identifier rapidement ce dont ils ont besoin : une sélection de produits de base ou d'articles les plus couramment achetés ensemble. D2C prend également en charge le modèle marketing des boîtes d'abonnement, qui est devenu de plus en plus populaire ces dernières années en tant que stratégie de vente. Il permet de personnaliser les commandes et peut relier les acheteurs en ligne à des ressources marketing sur les réseaux sociaux, telles que des vidéos de déballage et des recommandations d'influenceurs.
Une supply chain flexible :
Un fabricant D2C est responsable de la fabrication, du marketing, de la distribution, des ventes et du support client. Ce niveau de contrôle est un atout majeur pour les marques, car il leur permet d'obtenir directement et rapidement des informations sur le marché, mais aussi de s'adapter et de mettre en œuvre les changements avec plus de flexibilité.
Contrôle de la marque :
Avoir votre propre site internet ou une boutique Amazon vous donne un contrôle total sur votre image de marque . Les fabricants peuvent créer des pages de produits contenant autant d'informations et de détails qu'ils le souhaitent, des photos attrayantes, ainsi qu'une copie et un design de qualité qui correspondent à l'impression qu'ils souhaitent donner à leurs clients. La gestion des informations sur les produits est devenue la solution la plus recherchée en cette période de besoin urgent d'adaptation et d'amélioration numérique. Sur de nombreux sites Web de commerce électronique de détail, le produit de la même marque peut contenir des informations et des photos incohérentes, voire carrément inexactes. Être capable de gérer les informations sur les produits est un autre des grands avantages du D2C qui peut aider les entreprises à conquérir leurs clients.
Contact direct avec les clients :
Les marques les plus populaires sur le marché sont aussi les plus éloignées de leur public cible. Combien de consommateurs ont la possibilité de discuter avec Coca Cola ou Philips ? Les entreprises manufacturières qui développent un système D2C se rapprocheront de leurs clients et pourront mieux les connaître, puisque ce sont désormais leurs équipes de travail qui se chargent de gérer les commandes, les requêtes, les réclamations et les avis.
Des marges bénéficiaires plus élevées :
Comme on dit, si le gâteau n’est pas partagé, cela signifie plus de parts pour le fabricant. Un modèle de vente directe consiste à éviter les dépenses et les maux de tête associés à la gestion des entrepôts des fournisseurs et des distributeurs, à l'assurance du transport et des stocks, ainsi qu'aux contrats et au partage des bénéfices avec les grossistes, les détaillants et les marchés. Cependant, les fabricants doivent également réfléchir à la manière dont la réduction des coûts dans un domaine pourrait signifier dépenser plus d’argent dans un autre.
Les défis des entreprises D2C
Les complexités du positionnement :
De nombreux fabricants de produits très demandés pendant la crise sanitaire actuelle se sont rendu compte que les consommateurs ne sont tout simplement pas en mesure de les trouver en ligne. La réalité est que le référencement est très nouveau et que les comportements de recherche sont encore un territoire largement inconnu, même pour les spécialistes du marketing. Aujourd’hui, les fabricants se précipitent pour concurrencer les détaillants qui ont passé beaucoup plus de temps à établir une solide présence en ligne avec un bon contenu produit.
Les obstacles du management :
Les fabricants peuvent éviter d’avoir à traiter avec de nombreux intermédiaires externes, mais cela signifie qu’ils doivent s’adapter pour gérer de nombreux processus internes. Ceux-ci incluent les commandes et les expéditions, les accords avec les agences de transport, les paiements en ligne, les retours et échanges, ainsi que le support client 24h/24 et 7j/7, sans oublier chacun de leurs coûts associés. Pour gérer tout cela, les fabricants devront investir dans de bonnes ressources et une expérience logistique afin d'être à la hauteur du niveau de service offert par les détaillants à leurs clients.
Le modèle D2C est-il vraiment rentable ?
Alors que les ventes en ligne montent en flèche, de nombreuses marques sont convaincues de l’importance du commerce électronique et de l’intégration numérique pour l’avenir. Cela ne signifie pas pour autant que le commerce de détail est au bord de l’extinction. De nombreux acheteurs préfèrent encore pouvoir comparer différentes marques et prix, ce qu’ils ne peuvent pas faire sur un site Web qui ne vend qu’un seul produit. Les détaillants et les fabricants peuvent sortir plus forts de ces circonstances difficiles, surtout s’ils adoptent des plateformes numériques et des logiciels de gestion automatisée des catalogues.
Un modèle D2C est certainement une option à considérer pour les marques, une option qui comporte des avantages et des risques. Ce qu'il est important de retenir, c'est que, dans le paysage actuel, le succès reviendra aux entreprises qui se soucient de leurs consommateurs finaux et leur offrent un contenu et des expériences d'achat de qualité.
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Sources: